ABC-Analyse

Kunden lassen sich auf einer Skala von vom Starkunden („Key-Account“) bis zum Verzichtskunden unterscheiden. Der Aufwand für die Werbemaßnahme kann für die einzelnen Kundengruppen unterschiedlich ausfallen. Allgemein wird dafür die ABC-Analyse verwendet, ein
Ordnungsverfahren zur Klassifizierung einer großen Anzahl von Daten.

Im Falle der Kundenbewertung werden von den A-Kunden mit lediglich 20% Anteil am Kundenstamm bereits 80% des Umsatzes erzielt. Nach dieser Pareto-Verteilung sind dann etwa 30% der Kunden (B-Kunden) für weitere 15% des Umsatzes verantwortlich und nur 5% des Umsatzes werden von 50% des Kundenstamms generiert (C-Kunden).

Der Starkunde mit hohem Umsatz- und Gewinnpotenzial sowie besten Wachstumsaussichten rechtfertigt auch einen hohen Marketing-Aufwand. Er bekommt intensive Kundenbetreuung sowohl vor und nach dem Kauf und seine Lieferungs- und Sonderwünsche werden besonders berücksichtigt.

Die Verzichtskunden dagegen fallen durch ein geringes Umsatzpotenzial und geringe Wachstumsaussichten auf und können aufgegeben werden. Diese Differenzierung und Selektion der Kunden ist einer der Erfolgsfaktoren. Mit Micromarketing durch die Anwendung von GIS kann dieser Erfolg weiter gesteigert werden.